Tag: asiakastarpeet

Minkä asiakkaan tarpeen täytät?

Minkä asiakkaan tarpeen täytät?

Julkaistu Best Beforen blogissa

http://www.bestbefore.fi/2015/05/596/

Asiakkaan tunteminen on joka yrityksen arvojen kulmakivi. Asiakkaan dataa kerätään eri muodoissaan ja asiakkaita ryhmitellään johtoryhmien strategiakalvoissa eri muuttujien mukaan.

Mietitään maantieteellistä, sosioekonomista tai ikäjakauma. Niputetaan kaikki 20-40 vuotiaat Tampereella asuvat yli 50000 euroa vuodessa asuvat naiset, noin esimerkiksi. Näinhän se pitää tehdä mietitään, ja ryhdytään miettimään miten meidän yrityksemme voi palvella tätä ryhmää paremmin. Yleensä se osoittautuu todella vaikeaksi ja päädytään kompromissiin jossa puhutaan hyvästä laadusta, hyvästä palvelusta ja muista ympäripyöreistä asioista.

Jos pysähtyisimme ja kääntäisimme kysymyksen toisinpäin;

Miten elää se, joka nyt tuotettamme tai palveluamme käyttää?

Koska hän sitä käyttää ja mihin tarpeeseen?

Minkä asiakkaan ongelman ratkaisemme?

Otetaan esimerkki: Pikaruokaketjun tarjoama burgeri on toiselle palkinto (”olen laihduttanut viikon, ja nyt NAM”),toiselle vatsantäyte kiireessä (”kokous alkaa 15 minuutin päästä ja on karjuva nälkä”), toiselle lahjontaa (”lapset, saatte burgerit jos olette kauppamatkan hiljaa ja kunnolla”), ja toiselle täysin mahdoton vaihtoehto (”lihansyönti on eettisesti väärin”). Palkintona hampurilaisateriaansa syövä koko viikon laihduttanut teinityttö ja kahden kokouksen välissä autokaistalta hakenut myyntimies tekevät päätöksensä eri syistä, eri impulsseista ja eri kriteereillä.

Kaikki kuluttajat ovat tärkeitä eikä ketään voi ylenkatsoa, mutta ratkaisevaa on, että päätät, kenet haluat varmasti pitää ja ketä haluat houkutella. Mieti tämän ryhmän, jota voisi kutsua lifestyle-segmentiksi erotuksena sosioekonomisesta segmentoinnista, elämänkaarta ja ostomatkaa.

Missä hän sinut kohtaa?

Miten saat kohtaamisesta merkityksellisen?

Yleensä aikaa on sekunti pari, ja tässä ajassa on viestisi mentävä läpi. Legendaarinen Erik Bruun suunnitteli julisteensa sillä idealla että viestin olisi toimittava vaikka koko olisi ollut tulitikkuaskin kannen koko. Lopputulos oli vaikuttava vaikka olisi ollut kerrostalon seinän kokoinen.

Siispä; kenen asiakkaan ongelman ratkaiset? Siinä kannattavan liiketoiminnan perusta.